เรียนยิงแอดจับมือทำตัวต่อตัว กับอาจารย์ประสบการณ์ 10 ปี
เรียนยิงแอดจับมือทำตัวต่อตัว กับอาจารย์ประสบการณ์ 10 ปี
“ยิ่งขายแรง ลูกค้ายิ่งถอย… จริงไหมครับ?”
คุณเคยเดินเข้าไปในร้านเสื้อผ้า หรือแผนกเครื่องสำอาง แล้วพนักงานรีบพุ่งปรี่เข้ามาประกบ พร้อมกับพูดรัวๆ ว่า “พี่คะ ตัวนี้มาใหม่สวยมากเลยนะคะ ลด 50% ด้วย พี่ลองใช้ดูก่อนไหมคะ บลาๆๆ”… วินาทีนั้น สัญชาตญาณแรกของคุณคืออะไรครับ? ใช่แล้วครับ… คุณจะรู้สึกอึดอัด รู้สึกเหมือนถูกคุกคาม และอยากจะเดินหนีออกจากร้านไปให้เร็วที่สุด!
ในโลกของ การตลาดออนไลน์ ก็เช่นกันครับ เวลาที่แอดมินหรือเซลส์พยายามสาดโปรโมชัน ยัดเยียดสเปกสินค้า หรือเร่งรัดให้ลูกค้าโอนเงิน สมองของลูกค้าจะสร้างกำแพง “ต่อต้าน (Reactance)” ขึ้นมาทันที เพราะไม่มีใครบนโลกนี้ที่ชอบความรู้สึกว่า “กำลังโดนปอกลอก” หรือถูกบังคับให้ทำในสิ่งที่ยังไม่อยากทำ
แล้วนักขายระดับท็อปของโลก เขาทำอย่างไรถึงกวาดออเดอร์ได้เป็นกอบเป็นกำ โดยที่ลูกค้ายังรู้สึกขอบคุณแถมกลับมาซื้อซ้ำ? วันนี้ DigitalD2M จะพาคุณมาปลดล็อก จิตวิทยาการขาย ขั้นสูงสุด! เราจะมาเจาะลึก เทคนิคปิดการขาย แบบ “Soft Selling (ขายแบบไม่ขาย)” มาดูกันว่าคุณจะเปลี่ยนบทบาทจาก “นักขายที่น่ารำคาญ” กลายเป็น “ผู้ช่วยที่ลูกค้ารัก” และ ขายแบบไม่ยัดเยียด เพื่อ เพิ่มยอดขาย ได้อย่างแนบเนียนและทรงพลังที่สุด ได้อย่างไร แบบเจาะลึกทุกกลไกครับ!
สารบัญ Masterclass: ศิลปะแห่งการขายแบบไม่ขาย
ก่อนจะไปเรียน เทคนิคปิดการขาย สายละมุน คุณต้องสลักประโยคนี้ไว้ในใจก่อนครับ: “People hate being sold to, but they love to buy.”
สังเกตไหมครับว่า เวลาเราช้อปปิ้งออนไลน์ เลื่อนดูเสื้อผ้า จองตั๋วเครื่องบินไปเที่ยว หรือซื้อของเล่นให้ลูก เราจะรู้สึกมีความสุขและฮอร์โมนโดปามีนหลั่งออกมาอย่างล้นหลาม นั่นเป็นเพราะเรากำลัง “เป็นผู้ควบคุมสถานการณ์ (In Control)” เราได้เป็นคนเลือกเอง และตัดสินใจเอง
แต่ทันทีที่มีเซลส์โผล่มาชี้นิ้วสั่งว่า “พี่ต้องซื้ออันนี้นะคะ มันดีที่สุดแล้ว เหมาะกับพี่มาก!” อำนาจในการควบคุมของเราจะถูกแย่งไปทันที! สมองจะสั่งการให้ตั้งการ์ดป้องกันตัว และมองว่าเซลส์คนนี้คือ “คนที่จ้องจะเอาเปรียบ” ดังนั้น หัวใจของการทำ การตลาดออนไลน์ คือการสร้างสภาพแวดล้อมและให้ข้อมูล เพื่อนำทางให้ลูกค้าเดินไปถึงจุดที่เขาบอกตัวเองว่า “ฉันต้องซื้อสิ่งนี้!” โดยที่คุณไม่ต้องร้องขอเลยครับ!
เพื่อล้างภาพจำเซลส์จอมตื๊อให้หมดไป ทีมงาน DigitalD2M ขอเปิดเผย 3 กระบวนท่า จิตวิทยาการขาย ระดับพรีเมียม ดังนี้:
ความผิดพลาดของแอดมินมือใหม่ คือพอลูกค้าทักปุ๊บ ก็ก๊อปปี้ข้อมูลสรรพคุณสินค้ายาวเหยียดสาดใส่หน้าลูกค้าปั๊บ!
วิธีปรับใช้: เปลี่ยนจากการ “ขาย” เป็นการ “วินิจฉัย (Diagnose)” ครับ ทำตัวให้เหมือนหมอ! เวลาคุณไปหาหมอ หมอไม่เคยวางยาราคาแพงตรงหน้าแล้วบอกให้คุณซื้อ แต่หมอจะถามก่อนว่า “วันนี้เป็นอะไรมาครับ เจ็บตรงไหน?”
ตัวอย่างแชท: ลูกค้าทักมาถามราคาอาหารเสริม แทนที่จะบอกราคาแล้วจบ ให้ถามกลับว่า “ยินดีให้คำแนะนำค่ะ ไม่ทราบว่าคุณลูกค้ามีปัญหาเรื่องผิวหมองคล้ำ หรือเรื่องสิวอักเสบเป็นหลักคะ แอดมินจะได้แนะนำสูตรที่แก้ปัญหาได้ตรงจุดที่สุดให้ค่ะ” การทำแบบนี้ ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณ “แคร์” เขา มากกว่าแคร์เงินของเขาครับ!
คุณไม่จำเป็นต้องอวดว่าของๆ คุณดีแค่ไหน แต่คุณสามารถ “ตั้งคำถามที่ดี” เพื่อให้ลูกค้า ขายตัวเอง ได้ครับ!
วิธีปรับใช้: ใช้คำถามปลายเปิด เพื่อขยี้ปัญหา (Pain Point) ของลูกค้าออกมาให้ชัดเจนที่สุด ยิ่งเขาบ่นปัญหาให้คุณฟังมากเท่าไหร่ เขาก็จะยิ่งตระหนักว่าเขา “ต้องการ” ทางออกมากเท่านั้น
ตัวอย่าง: ถ้าคุณขายคอร์สยิงแอด แทนที่จะบอกว่าคอร์สคุณดี ให้ถามว่า “ที่ผ่านมา คุณพี่ใช้เวลาเทสต์แอดวันละกี่ชั่วโมงคะ แล้วค่าแอดเดือนล่าสุดกินกำไรไปเยอะไหมคะ?” พอลูกค้าพิมพ์ตอบว่าเหนื่อยมากและขาดทุน คุณค่อยตบด้วยประโยคว่า “เข้าใจความรู้สึกเลยค่ะ ถ้างั้นเทคนิคการคุมงบอัตโนมัติในคอร์สนี้ น่าจะช่วยอุดรอยรั่วและเซฟเงินให้คุณพี่ได้เดือนละหลายหมื่นเลยค่ะ ลองดูรายละเอียดก่อนได้นะคะ”
เทคนิคปิดการขาย ที่แนบเนียนที่สุด คือการมอบภาพลวงตาแห่งการควบคุม (Illusion of Control) ให้ลูกค้าครับ
วิธีปรับใช้: อย่าต้อนลูกค้าให้จนมุมด้วยคำถามว่า “รับไหมคะ? / โอนเลยไหมคะ?” แต่จง ขายแบบไม่ยัดเยียด ด้วยการให้ “ทางเลือก (Options)” เสมอ!
ตัวอย่าง: “จากปัญหาที่คุณพี่เล่ามา แอดมินแนะนำเป็น เซ็ต A (แก้ปัญหาพื้นฐาน) หรือ เซ็ต B (จัดเต็มเห็นผลไว แถมส่งฟรี) ดีคะ? คุณพี่ลองพิจารณาดูนะคะว่าแบบไหนตอบโจทย์และคุ้มค่าที่สุดสำหรับคุณพี่ค่ะ”
การถามแบบนี้ สมองลูกค้าจะเปลี่ยนจากโหมด “จะซื้อ หรือ ไม่ซื้อ” กลายเป็นโหมด “จะเอาเซ็ต A หรือ เซ็ต B ดี” ซึ่งไม่ว่าเขาจะเลือกทางไหน คุณก็ได้ เพิ่มยอดขาย อยู่ดีครับ!
สิ่งที่คุณต้องระวังขั้นสูงสุด เมื่อใช้กลยุทธ์ การตลาดออนไลน์ แบบ Soft Selling คือ “อีโก้ (Ego)” ของตัวคุณเองครับ!
บ่อยครั้งที่ลูกค้าอาจจะมีความเข้าใจผิดๆ เกี่ยวกับสินค้า หรือเอาสินค้าเราไปเทียบกับของราคาถูกๆ แล้วบอกว่า “ทำไมร้านนั้นขายถูกกว่าตั้งเยอะ ของเหมือนกันแท้ๆ” เซลส์มือใหม่มักจะของขึ้น แล้วพิมพ์สวนไปเป็นชุดเพื่อ “เถียง” ให้ชนะ!
กฎเหล็กคือ: คุณอาจจะเถียงชนะ… แต่คุณจะไม่ได้ยอดขายครับ! เมื่อเกิดข้อโต้แย้ง ให้ใช้หลักการ “Feel, Felt, Found (เข้าใจ, เคยรู้สึก, ค้นพบว่า)” เช่น “แอดมินเข้าใจเลยค่ะว่าคุณพี่รู้สึกว่าราคามันสูงไป (Feel) ลูกค้าหลายท่านก่อนซื้อก็เคยรู้สึกแบบนี้เหมือนกันค่ะ (Felt) แต่พอพวกเขารับไปใช้จริง กลับพบว่าสารสกัดของเราเข้มข้นกว่า ทำให้เห็นผลไวกว่า 3 เท่า สรุปแล้วประหยัดเงินกว่าไปซื้อของถูกๆ หลายกระปุกอีกค่ะ (Found)” การตอบแบบนี้คือการโอบกอดความรู้สึกลูกค้า ลดแรงต้าน แล้วค่อยๆ จูงมือเขามาดูความจริงครับ!
ในยุคที่ผู้บริโภคฉลาดและมีตัวเลือกมากมาย เทคนิคปิดการขาย แบบฮาร์ดคอร์ที่เคยกดดันลูกค้าได้ผลในอดีต ได้ตายจากไปแล้วครับ
สุดยอด จิตวิทยาการขาย ในวันนี้ คือการสวมบทบาทเป็น “ที่ปรึกษาที่จริงใจ” ทันทีที่คุณเริ่มพูดถึงสินค้าของตัวเองให้น้อยลง และหันไปรับฟังปัญหาของลูกค้าให้มากขึ้น คุณจะสามารถทะลวงกำแพงแห่งความหวาดระแวง และเข้าไปนั่งอยู่ในใจลูกค้าได้อย่างง่ายดาย เมื่อเขาสัมผัสได้ถึงความจริงใจ… การ เพิ่มยอดขาย จะกลายเป็นเรื่องง่ายราวกับพลิกฝ่ามือ เพราะลูกค้าจะเป็นฝ่ายง้อขอซื้อสินค้าจากคุณเองครับ!
เลิกสาดโปรโมชันแบบยัดเยียด แล้วมา ปิดการขาย แบบผู้เชี่ยวชาญ! ไม่ว่าคุณจะต้องการทีม DigitalD2M เข้าไปเป็น ที่ปรึกษาธุรกิจ เพื่อวางสคริปต์ตอบแชทแบบ Soft Selling, อยากอัปสกิลทีมแอดมินด้วยคอร์ส Facebook Ads (Zero to Advance) ที่สอนยันจิตวิทยาการแชท, หรืออยากติดตั้ง Chat Bot อัจฉริยะ เพื่อช่วยนำทางลูกค้าแบบเนียนๆ ตลอด 24 ชม. คลิกเลือกบริการที่ตอบโจทย์คุณด้านล่างนี้ได้เลยครับ!
บทความโดย DigitalD2M – ที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์และยอดขาย
